商机流失？频繁撞客？如何巧用【商机公海】盘活更多潜在客户

★★★★★

查看: 77 | 日期:2020-01-02

B2B业务属于典型持久战场景，据说某公司最久的一个客户跟进了12年，初次认识客户的时候对方还是一个小姑娘，持续12年的跟进，中间虽偶有报价，但是真正下单成交已过12年。

但是更加值得我们思考的是，是什么机制让客户长达12年的周期里面竟然没有流失？

当市场野蛮增长的时候，获客成本非常低，大多数外贸企业几乎不关注沉淀客户数据，即使有沉淀，也是大量客户线索一直被少数老业务员持有，可是老业务又精力有限，没法做到深度跟进和管理。导致客户数据线索一潭死水，老业务员顾不上，新业务员没机会。

俗话说，动则活，如何让公司高价获取的线索商机能够盘活流转起来，而不是“睡”在业务员手里？

我们透过现象看本质问题，客户的背后是人，人的背后应该是机制，而不应该是BOSS。

一套成熟完善的机制，能够让企业有沉淀，有传承，最大程度盘活客户资源。

接下来为大家详细介绍如何运用【公海】机制解决以上痛点，实现客户价值最大化。

功能更新要点

01设置规则合理分配

用户可以结合自身业务情况，选择是否启用公海。

微信图片_20191231160545.jpg

一旦启用，可以通过设置不同商机分组的回收机制，把商机线索按照一定的原则放入公海。

微信图片_20191231160719.jpg

对于掉入公海的商机资源，业务员可以进行申请认领，丰富自己的商机池，得到更多的销售机会。

一旦商机被某个业务员认领跟进，其他业务员不能再跟进此商机。

02商机线索自由流动

所以对于自己久攻不下的商机，业务员可以直接转移给其他同事，让其他人去继续跟进。

图片1.jpg

从而腾出更多的私海空间和个人精力，再从公海认领新的资源去跟进，争取更多成交的机会。

用户使用场景

01有效查重，降低沟通成本和撞客风险

启用公海也就启动了商机的唯一性，同一商机无法重复关注，这样的智能查重可以避免内部人员的撞客内耗。

新老客户的营销要分开，可以通过公海机制锁定重要客户，防止开发信发到重点客户那里干扰正常的交易。

02及时跟进线索，盘活存量客户

销售线索再多得不到有效的管理也是浪费。

线索数据作为企业宝贵的隐形资产，一定要通过系统统一管理，实现企业内部的销售资源流动，形成一个良性的线索管理流程，让线索资源利用率最大化。

03商机线索变“固定资产”，防止客户流失

外贸人员常年的高流动率，如果客户线索没有规范统一的管理，随着员工离职，也会被一同带走。

建立商机公海体系，要求商机线索全部录入系统，这样即便员工离职，手中的客户资源也很难带走，管理人员可将资源合理分配给业务新人。