询盘转化效果惨淡？这或许是根源-贸小七外贸软件

询盘感觉不少，但是成单怎么这么难，很多都是不了了之，报价后到底该怎么跟进，才能获得成交？

其实询盘转化在于一个“准”字，找准方向用对力才能把订单给转化出来。

所以提升询盘的成交率，询盘分析至关重要，从而更好地识别买家，找到合适的客户，也能针对客户的心理和需求来写回复，更容易打动客户。

而且对于询盘投入的精力应该差异化对待，尽量把资源和精力投给那些真正有能力下单并且有长期发展潜力的优质客户。

如何识别“好坏”询盘

1、客户目标明确短期内可以下订单的询盘

通过询盘信可以清楚了解到客户采购需求的真实性和迫切性。若询盘信问的产品信息非常详细，比如产品的款式、功能、认证、特定的参数等，并发现客户对于产品和行业有着非常精深的理解，对于交货期、定单的数量和付款方式有着非常明确的说明，对于这类精准客户，要给予高度关注和重视，因为如果价格合理，专业度符合要求，这类客户往往可以在短时间内迅速下单。

2、潜在客户类的询盘

所谓潜在客户的询盘是指短时间内不会下单，对于这类询盘只需要发应有的价格单和定期惯例性维护，不需要投入特别大的精力和期待。一般来说潜在客户又分下面几类：

A. 有些大的客户本来已有供应商，因为某种原因想再增加几个供应商，或者跟原来的供应商合作得不愉快，或者说原来的供应商价格服务已经失去优势，拿下这类客户的定单其实是非常困难的，除非自身价格和产品在行业内有着特别明显的竞争优势，不然从询盘到真正成交等待周期比较长，沟通的过程也会比较繁琐。

B. 中国的商品就是物美价廉的代名词，在外贸平台上有非常多的中小批发商，通过网络了解一下某些商品的价格，看看有没有进口做这个商品的市场商机。

C. 有些客户目前手上没有订单，但是希望了解一下中国供应商的信息并且掌握一定的价格走向，为了后期真正下单做准备。

D. 有些杂货客户，对于产品没什么专业度，也许他的上家问了他一个什么询盘，他就通过互联网收集一下他想要的商品。还有一些新手买家，发询盘的目的仅仅是收集资料，为以后做这个产品做调研。

3、无效的垃圾类询盘

索要样品型和同行打探型，对于这类无效垃圾询盘我们一定要及时识别，避免浪费和损失精力和财力。

如何进行客户背景调查

有的业务员看到询盘内容很简单，但详细去分析客户背景，反而得出更多的结论，比如：虽然客户不是专业买家，但销售渠道不错，购买力也不错。了解到客户的背景之后，找到跟客户沟通的切入点，回复买家的疑问，针对客户的需求给出解决方案，不断跟进，一条大鱼客户被成功开发。

收到客户的询盘，可以通过Google的方式找到客户的企业网站，而贸小七的客户搜索还能找到对应的联系电话、注册邮箱、社媒账号……

进入客户的官网，可以得到下面几个客户背景的核心信息：

1、网站的商品介绍页面

客户是不是我们这个产品的专业客户，通过客户网站上的商品介绍描述，可以清楚的看到客户的产品和我们的产品的关联度。

2、About us页面

通过这个页面可以了解到客户的公司历史，比如客户的销售市场和销售渠道。

3、联系我们页面

通过联系我们页面可以得到更多的客户资料，可以把客户的这些资料输入Facebook或者LinkedIn等SNS社交网站看看客户公司的商业活动规律和网络评价。

此外，对于那些含金量特别高的客户，特别是那些发展潜力巨大的客户，为了更客观全面的了解客户，我们也可以选择海关数据调研客户。

贸小七的海关数据除了普通的海关数据流水外，还特别补充了出口趋势和产品分析，让搜索的用户可以比较清晰地进行分析和对比。

通过海关数据可以了解到客户在中国是不是有过采购记录，采购的频率是多少，采购的信用度怎么样，客户原有的供应商是谁，原有供应商的核心优势是什么，在这样的基础上做出的价格报价和市场分析，最终客户成交的成功率自然比较高。

如何高效拿下订单

做好了客户询盘的详细调研分析，接下来就可以针对性地跟进客户，跟进客户也有很多技巧性。

1、专业度和详尽的前期准备

对于一个专业性的真实客户，回复询盘的专业度就是非常关键。

专业度包括下面几个细节：

A. 如果是供应商，把自己的公司规模、例届展会的照片、合作过的著名客户、研发能、认证情况都在你的回复中展示出来。

B. 产品报价要根据客户的种类、客户的实力、客户的地域综合性地报价。

C. 邮件回复注意格式和礼貌，不要有错别字的英文，这样会降低专业度。

2、真实地满足客户的利益和需求

业务员在跟客户沟通过程中应该理解客户对于产品和订单最真实的需求和困惑，努力的去解决这些困惑，并且永远换位思考。

3、真诚地提供高价值的内容

通过营销手段，而不是销售手段去打动客户。

营销并不是有事没事发封开发信，刷一刷存在感这种，而是通过给客户发送有价值的内容去帮助对方发现问题。

例如，讲一个公司亲身经历过的案例，客户由于不重视包装而导致损失10万美金订单的故事——此时客户自然会联想起：我自己会不会也有包装的问题呢？

当然通过发邮件给客户讲案例是不现实的，但可以发布到社交媒体上，属性决定了社媒是做市场教育很好的渠道。

所以内容一定是能够帮助对方发现问题的，而不是一味地展示产品。

利用贸小七的“推广活动营销”可以制作活动宣传页或者分享客户案例，还能带上信息填写表单，制造亮点，老外都喜欢专业化、个性化的。

每一个询盘的背后，都藏着一个隐形的订单。分析询盘、回复、跟进，这是一个重复、长期的过程，贵在坚持。

在对待询盘这块，只要把握正确的方法，才会有“事半功倍”的效果。

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