收到询盘之后要这样分析客户会提高转化率

很多人会问，这样有问题吗？我觉得效率很高啊，有问题，因为高效率不代表高效能。所以，今天我想谈一下询盘处理高效能这个话题，高效能是说要快，但是同时效果还要好，要取得一个平衡点。

快，大家都会，效果好怎么达到？提供以下步骤供大家参考：

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 第二 

客户的规模，看其描述可以对其规模有一定的了解，看其联系方式也能窥探一二，如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式，可能就是一个小公司，老板兼任着销售，采购，保安，厨师等等；

如果网站上显示公司规模很大，那么基本上可以判断来询盘人是采购，因为大规模公司分工较为明确。当然，不能一概而论，但是准确到可以达到90%以上。

我记得以前说过谈老板和谈采购经理是两个方向，谈采购经理重点要强调：我的产品质量ok，绝对不会出现问题，就算是出现问题，我们也会有非常完善的处理流程，绝对不会跟你惹麻烦，当然，话不能说的这么直白，但是要不断地表达我们会做好服务，而且谈采购经理很多事情要柔和，因为很多事情他可能根本做不了主，要经常试探。例如，这个付款方式是公司规定吗等；

谈老板就不一样了，他们更注重价格，因为钱是自己一分分的掏出来的，质量售后服务要谈，但是他们并没有采购经理那种怕惹祸上身的心态，跟老板还要谈一些高度，例如行业现状，长远，例如他们的发展规模，团队等话题；

 第三 

公司的性质，是中间商还是终端客户，这个从公司的简介也完全可以看得出来，终端客户是生产什么产品，我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用，之前是不是做过类似的客户，对方有没有对我们的产品做出过反馈。

例如，当我知道客户买乌洛托品是使用在C4炸药中的时候，我就会对纯度，粒径，下游产品的利润率有了一个清晰的了解，谈起来对方会觉得我非常专业，当客户拿我的绳网用在高尔夫球场的时候，我就知道客户比较在乎图案是否美观，链接缝是否美观，需要在周边用钢环穿孔……

终端客户还会比较在意供货的稳定性，注意，不是说价格和付款方式，质量不重要，而是因为终端客户自己使用，讲究一个延续性生产，更加重视供货稳定而已；也要不断的强调包装，因为包装决定这客户的使用是否方便，工人是否愿意使用；

而中间商就简单了，第一，让我赚多少，第二，别给我惹麻烦，第三，别抢我客户，我的出发点是，跟他站在一起，经常说我们一起做市场，我们一起赚钱，遇到麻烦就问，你指点一下吧，我来做工作，我们一定拿下……

当然，还要看客户是转手卖还是留库存，转手卖的客户要求简单很多，留库存的用户往往会在意付款方式，转手卖的客户利润不会很高往往是谈佣金，而留库存客户利润偏高，因为毕竟有各种库存费用，他们手头掌握一些下游的小批发商，这些小批发商忠诚度往往较高，所以他们的市场一般可以越做越大，可以作为重点客户开发。

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 1.3 

搜索一下看看客户是不是有SNS？SNS是我们分析客户的重要手段，所以，从一开始就要去寻找客户的SNS。

搜索的方法比较傻瓜，搜索邮箱，姓名加国家，公司名称，电话号码等等，反正有的信息都拿来搜一遍。尤其是linkedin，稍微大点的公司可能都有注册，公司有多少员工，员工的职位都会清清楚楚；

如果真的能够找到给你发邮件的那个人，他的所有信息就可以一览无余了，facebook可以看到个人的各种信息，动态，爱好，习惯，linkedin可以看到他的教育经历，职场经历，甚至志愿者活动之类，然后怎么做就比较清楚了吧，肯定是加他，facebook的messenger是我们跟他取得及时联系的优质渠道。

SNS分析客户可以让客户立体化，大部分时候觉得客户难以把握就是因为客户对于我们只是一个概念，不立体，解决这个问题的重要手段就是SNS。

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1.4 

尽量在客户的即时聊天工具上出现。

如果客户的邮件中有skype或者手机号，我们要做的是马上加上客户，作自我介绍，并且通过你对他的了解给他留下良好的第一印象，如果有私人手机号码，获取到了whatsapp，也要马上打招呼，当然要问一句，是否可以以后在这里跟他联系，获取到许可后，可以多聊一些。别忘记把你们聊的做备忘给客户发邮件。

即时聊天可以让我们更贴近客户，了解到更多的信息，实践证明，很多客户不愿意回邮件，但是会在即时沟通里回答很多问题。

当然，即时沟通有技巧和方法。（如有需求下次共享给大家）

 1.5 

在google搜索客户的姓名，邮箱，电话等，搜一下，你会获得很多意想不到的信息，我曾经无意的搜到了客户的母校捐款名单，搜到了客户学习上海中文集训班的报名单，搜到了客户在某论坛的注册信息。

这都会称为我们日后谈判的话术之一，例如我会说，当我去你们国家拜访的时候，朋友带我去了某个大学（就是客户的母校），我会说，要不这样你教我西班牙语我教你中文（因为他需要学中文）……这些信息连同SNS的信息都要登记到客户信息提取表里，备用，而且如果要谈这种话，要在即时沟通工具里谈，不要在邮件里谈。

因为我一直在强调，报价的模式应该是7P+1A，这1A就是我们的优势或者特点，除了传递我们提炼出的价值之外，还可以有其他的选择：

例如我们可以明确地告诉客户我的产品用在您的产品上如何如何，例如我们可以明确地告诉客户我们的产品更耐储存，例如我们明确地告诉客户我们跟你们国家的很多很多客户有合作，所以深谙规则……